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Étymologie d'une négociation


Focus sur cette action de négocier, de rechercher un accord profitable ou non aux deux parties. 
Qu'elle soit commerciale, syndicale, raisonnée (résolution de conflits) ou contributive (recherche d'un accord durable), la négociation est une étape capitale, comme l'affirmait le Président Américain Kennedy : "Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier". Les lensois sont prévenus.


Il existe deux sortes de négociation : La négociation en cycle de vente court. Ici la vente s'effectue en un ou deux entretiens. A la fin les deux parties négocient pour trouver un terrain d'entente sur les termes du contrat. La négociation en cycle de vente long. Elle concerne les montages d'affaires, les grands projets ou la mise en place de partenariats. Elle va se dérouler sur plusieurs entretiens, divers interlocuteurs vont y prendre part, elle va mobiliser des équipes de part et d'autre, elle va impliquer les dirigeants des deux clubs. Dans le cas précis du transfert de Gradit vers le RCL, le cycle de vente est long et implique plusieurs acteurs : dirigeants, entraîneurs, directeurs sportifs ou généraux, agents de joueurs. 

La négociation en tant que telle n'a commencé que quand l'une des parties concernées fut intéressée par la proposition ou par l'objet de la transaction émise par Lens. Elle eut alors pour but de trouver un terrain d'entente sur les conditions relatives à la réalisation de l'opération. Les dirigeants Artésiens ont ainsi d'abord sondé le joueur et obtenu son accord préalable. Forts de cette garantie, ils ont pris contact avec leurs homologues normands.


Les responsables nordistes ont alors pris le temps de connaître les objectifs du SM Caen pour voir s'ils s'accordaient avec les leurs et pour pouvoir décider si une affaire était possible. À ce moment, ils ont sûrement appris que les Caennais avaient, depuis quelques temps, dans l'idée de soumettre une proposition de prolongation à leur défenseur arrivé l'été précédent de Tours. 

Ils ont ensuite recueilli les attentes, besoins et motivations du Club fraîchement relégué ainsi que les contraintes et paramètres de l'affaire afin de proposer la solution qui conviendrait à tous et afin de savoir où se trouvent les marges de manœuvre. L'hypothèse d'un échange avec Gomis ou Tka est alors apparue dans le flot de rumeurs qui gravite autour de cette négociation, sans que l'on sache réellement si elle fut envisagée et envisageable. 

Les lensois ont, enfin, présenté les avantages, bénéfices et spécificités de leur solution avant d'en présenter son prix et le négocier. Car plus le montant de l'opération est élevé plus la partie négociation va devenir importante et plus elle va s'étaler dans le temps.


Cependant, Oughourlian a pris pour habitude d'agir vite et bien. L'on se souvient qu'il fut à l'initiative de l'éviction d'Ignacio du CA. Il le confirma d'ailleurs lui-même : "Dès la fin 2016, je n’en pouvais plus, je n’avais pas de reporting, pas de chiffre, il n’y avait rien, on était à vau-l’eau. Ignacio n’était jamais là, il était une fois en Chine, une fois aux Antilles ou en Inde. Il faisait 50 deals à la fois et il ne s’occupait pas de Lens. Très rapidement on a eu des divergences sur la partie opérationnelle où il avait complètement laissé tomber le truc. Il était à la Gaillette un jour par mois, en coup de vent. Je l’ai rappelé à l’ordre plusieurs fois."

Le dirigeant sang et or est donc parfaitement conscient des besoins et problématiques actuels de son équipe : la gestion du cas Duverne qui a remis en cause les plans défensifs de Montanier ou encore les offensives chiffrées et contractuelles de concurrents envers des joueurs valorisés (Tarhat, Chouiar, Gomis, Doucouré).

Aussi, dans une négociation, la phase déterminante est celle de la préparation en amont. Avec son Directeur Général, Arnaud Pouille et son coordinateur sportif Florent Ghisolfi, le président du RCL a dû imaginer tous les scénarios possibles, connaître le prix plafond au-delà duquel il ne pourra se positionner, établir un délai à l'opération, même si ce dernier, en football, ne peut jamais être totalement maîtrisé. Il a aussi dû monter un plan de financement et définir, avec le staff technique et médical, la faisabilité d'une intégration à l'effectif la plus rapide possible.


Durant la négociation, il lui a fallu démontrer aux dirigeants normands, l'apport d'une telle vente en s'efforçant de ne jamais rester uniquement sur l'aspect du prix. Car d'élargir le champ de la négociation est une des clés de sa réussite. Lors d'un blocage sur un point secondaire, il a s'agi alors de proposer d'avancer pour y revenir plus tard. Lorsqu'en revanche, il s'agissait d'un point important, il fut bienvenu de faire une concession en échange d'une contrepartie. Reste à savoir si ces concessions furent suffisantes aux yeux des dirigeants Caennais.

En tout état de cause il était primordial de rechercher un accord de type gagnant-gagnant, autrement dit que chacun obtienne à peu près ce qu'il souhaitait initialement. En effet, la qualité d'un accord dépend autant, voire plus, de ses conséquences à terme sur les relations des protagonistes que des gains obtenus. Pour aboutir à un compromis de qualité, il est impératif de disposer de temps et de moyens. L'apport de ces deux facteurs permet généralement d'éviter l'échec d'une négociation, sauf si un point de rupture est atteint durant celle-ci, c'est à dire, que le niveau des concessions est tel qu'il ne peut plus être approuvé par l'une ou l'autre des parties. Si tel est le cas, cela signifie bien souvent que les étapes de préparations, d'identifications d'objectifs et de besoins, ont mal été réalisées. S'agissant de temps et de moyens, il est d'ores et déjà acquis que le board lensois s'en soit doté. L'objectif affirmé récemment de monter dans l'élite à l'issue de cette saison fait figure de fil conducteur à tous les plans d'action du RCL. À tel point que ces mots de Joseph Oughourlian nous reviennent : "Je me lève tous les jours en pensant à l'idée de repasser en L1. Ce que je voudrais dans les changements culturels à apporter, c'est que tout le staff administratif et sportif se lève avec cette même ambition et cette même rage de vouloir la L1. Ce que je sais c'est que nous allons mettre tous les moyens pour y arriver. "

Du dénouement du dossier Gradit jailliront les nouveaux enseignements à tirer.
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